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吳向東:創業大佬的二次創業

放大字體  縮小字體 發布日期:2016-07-14  瀏覽次數:2530
核心提示:吳向東:創業大佬的二次創業 (酒業英雄聯盟破7000戶,邸達發布13713戰略) 最近這6個月以來,華澤集團董事長、金東資本創始
 吳向東:創業大佬的二次創業

(酒業英雄聯盟破7000戶,邸達發布13713戰略)

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最近這6個月以來,華澤集團董事長、金東資本創始人吳向東每天不是在出差,就是在出差的路上。上一次像這樣忙碌,還是在18年前他剛創立金六福品牌不久。

當時也是像這樣一場場巡講,經銷商在臺下坐著聽,吳向東在臺上站著講。一上午從8點半講到12點半,整整四個小時除了中間茶歇20分鐘——這期間還不斷有經銷商過來要求合影,他都有求必應,并且面帶笑容。

從今年1月份開始,截至7月9日,這樣的巡講活動已經在全國各地鋪開,輾轉邵陽、濟南、貴陽、北京、成都、南京、合肥、鄭州、杭州、長春、南寧等地,據稱接下來還要召開近20場。如此緊鑼密鼓的全國演講,主題其實只有一個——構建“中國酒業英雄聯盟”,打造“酒業第一生態圈”。

作為金六福銷售奇跡的締造者,吳向東早在十多年前就成為很多經銷商眼中的偶像人物。在創立金六福品牌后,他又引領了中國白酒第一輪并購浪潮,旗下擁有15家酒廠,同時開創了保真酒品連鎖銷售模式,目前華致酒行在全國共有500多家連鎖門店。

如此大佬級人物,為何會選擇在此時以這樣親歷親為的方式,去創建一個看起來沒有明確商業目的的聯盟組織?在這一動作背后,吳向東有著怎樣的反思和預判?

跌宕中的反思

截至7月9日“中國酒業英雄聯盟”全國巡講南寧站,已有7000多位千萬級酒商簽約加盟。如此一呼百應,很大程度上是因為吳向東的個人魅力和過去20年的創業積淀。

1996年,原本做汽車銷售的吳向東轉行賣酒,最初拿到了五糧液旗下川酒王的代理權。僅用了一年多時間,就將川酒王運作成湖南第一白酒品牌。由于川酒王的熱銷,吳向東遭遇了品牌仿冒之痛,卻也因禍得福,開創了由五糧液代工生產自有品牌的先例,金六福品牌由此創立。

從1998年第一瓶金六福酒在五糧液酒廠下線,吳向東又只用了短短三年時間,通過在全國一場場作演講招經銷商,將金六福酒運作成為全國中價位白酒單品銷量第一。在金六福酒銷售的高峰時期,一天能發出57個車皮,銷售收入一度僅次于茅臺和五糧液。

金六福的快速崛起,讓吳向東隱隱覺察出了上游生產環節的掣肘,由此開始向全產業鏈延伸。從2001年起,吳向東啟動并購,先后將湖南湘窖酒業、安徽臨水酒業、黑龍江玉泉酒業、貴州珍酒等十多家地方名酒收入囊中。

2005年,高端名酒的蓄勢待發讓吳向東嗅出了商機,于是成立華致酒行,以保真連鎖銷售模式代理五糧液年份酒等名酒。之后隨著白酒行業量價齊升,華致酒行成為中國保真酒水連鎖第一品牌。

一切看起來都是順風順水,直到2013年行業調整給了吳向東一個措手不及。高端名酒消費市場迅速萎縮,名酒價格腰斬,讓華致酒行遭受諸多壓力,此前收購的十多家酒廠也成了燙手的山芋。

形勢的突變也讓吳向東的處境從廣受追捧到飽受非議。“整整三年時間,不管誰笑話我也好,背后說風涼話也好,一概當沒聽見。”彼時的吳向東內心并不平靜,他不斷反思過去的戰略布局,意識到“人往往在戰略最成功的時候是最容易迷失方向的”。

吳向東坦言,過去他犯的最大錯誤,就是對名酒廠的忽視。在他并購地方名酒之初,包括郎酒、洋河等名酒企業,都正處于非常艱難甚至瀕臨破產的境地。有多家名酒廠曾找他談過并購,都被他一一回絕。等他意識到未來將是名酒的時代時,機遇已經轉瞬即逝。

帶著對以往戰略的反思,吳向東足足沉寂了三年。直到2016年伊始,他再度變得活躍起來,仿佛不知疲憊地在全國巡講,一如18年前他剛創立金六福品牌那樣。

為什么要二次創業

進入2016年后,吳向東在各類媒體上的曝光度明顯增加。幾乎他所有的言論,都指向同一個焦點:計劃與全國5000名千萬級經銷商結盟共建“酒業英雄聯盟”社群組織,通過聯盟形成合力,開創“B2B平臺+O2O平臺+購銷供應鏈平臺+資本平臺+社群分享平臺”生態圈共享模式。

從實效來看,目前該聯盟已經吸引超過7000多名千萬級酒商加盟。

之所以能引發經銷商熱捧,除了吳向東的號召力和華澤、華致、金六福的品牌沉淀外,也因為吳向東把握住了新形勢下傳統酒商的現實需求。

在過去三年,大部分酒類代理商都長時間處于微利、無利甚至虧損狀態,新興的B2B、B2C平臺也在不斷搶食傳統酒商的市場份額。如此腹背受敵的狀態,讓經銷商在困境下萌生渠道改造的需求。

然而目前大多數渠道改造形式如B2C、O2O、B2B等平臺,都是以渠道顛覆者的形象出現,經銷商在選擇時往往會存在諸多顧慮,比如與上游廠家關系是否惡化、渠道主動權是否會喪失等。

如果不加盟這些平臺而選擇自我改造,又將面臨高昂的成本和人才、技術等瓶頸。

吳向東的二次創業,正是致力于解決經銷商的這些現實需求。

在他看來,“酒業英雄聯盟”至少能幫助傳統渠道商解決五大難題:

一是用更低的成本解決傳統酒商“互聯網+”改造難題;

二是可以用眾籌模式打造超級單品,從上游獲取更優質產品資源;

三是聯盟的金融服務平臺能幫助酒商緩解資金壓力;

四是聯盟的學習分享機制能解決酒商對于信息的需求;

五是聯盟將采取自愿跟投的眾籌模式進行跨界投資,幫助酒商增加多元化盈利點。

吳向東還多次強調,“酒業英雄聯盟”的核心原則是堅持與上下游結盟,既不會破壞上游企業的價格體系,也不會搶奪下游渠道商的利益。這一原則的明確,讓很多經銷商打消顧慮,更樂于接受,同時避免與上下游產生利益沖突,維護了酒業生態平衡。

就在6月2日,山西汾酒向“中國酒業英雄聯盟”發出邀請,希望吳向東和諸多盟友能前往汾酒進行商務考察并洽談合作。名酒的合作態度,也再一次驗證了吳向東的判斷。

趨勢投資才是未來

吳向東曾這樣評價過原五糧液集團有限公司董事長王國春,說他之所以偉大,是因為他考慮問題總是很有前瞻性。如今,吳向東似乎也正朝著這個方向在走。

在他的二次創業規劃中,酒業實體只是其中一個項目,未來還將偏重于新經濟戰略投資。2015年,吳向東成立金東資本,專注于投資中國經濟轉型背景下的新興產業,目前已投入10多億元,涉足文化旅游、鋰電池、花炮、金礦、整容、養牛等產業。

吳向東自認為是趨勢投資者,而非價值投資者,在他看來,價值投資在如今這個社會已經過時了。雖然金東資本成立僅一年左右,所投項目已經產生較為可觀的投資回報,如文化旅游項目“魅力湘西”,目前預計收益已經過億;與清潔汽車能源相關的鋰電池項目,6000萬的投資預計已有3倍回報;擁有高級別安全系數的花炮項目,剛投資時企業銷售規模只有幾千萬,如今已增長至幾個億;在金價低谷時投資了金礦項目,不到兩個月金價就上漲20%。

在吳向東看來,并非所有的投資項目都一定會成功,關鍵在于選擇。如果是新項目要特別小心,因為早期項目失敗率很高,投資時盡量以小成本操作,而成熟項目的成功率更高。“投資都帶有一點賭性,但更多是對趨勢的判斷。”吳向東表示,他非常看好無人駕駛汽車、大健康、民營航空、VR等新經濟領域。為此,他所創立的“中國酒業英雄聯盟”還有一項重要功能,就是匯聚數千家酒水大商的資金實力,設立百億級別新經濟投資基金,以聯盟合力投資新經濟領域,共享資本市場紅利。

“單打獨斗的時代過去了。”根據吳向東的設想,數千位千萬級酒商加入聯盟,由此匯集的巨大資源和資金實力,未來將擁有無限的商業空間。目前,“中國酒業英雄聯盟”成員已經突破7000名,看樣子這一目標已經為時不遠。

在剛剛落幕的南寧站上,吳向東對“酒業英雄聯盟”的發展路徑提出涵蓋短中長期的“13713”發展戰略,即聯盟的發展分為四個階段:

一年時間:建隊伍!創立全國最大、最有溫度、最有黏度的高效社群組織。

三年時間:邸達科技公司業務定型,業績增長勢頭穩定。

七年時間:邸達科技公司成為B2B業務的領頭企業,O2O業務迅速發展,企業上市。

十三年時間:邸達科技公司業績過萬億,市值過萬億。盟友原始股投資獲得千倍以上增值回報。

清晰的發展戰略極大地鼓舞了聯盟成員對于“酒業英雄聯盟”打造“酒業第一生態圈”的信心。(許坤)

 

 

 
 
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